¿Cómo levantar las Ventas en un mes?

Por: Jogus Cafer

Consultor en Mercadeo, Promoción y Ventas.

infocyma@cableonda.net

La primera vez que me contrató una empresa para LEVANTAR SUS VENTAS, dije: necesito un mes para estudiar la empresa, otro mes para hacer un plan, y un mes más para empezar a ver resultados; por supuesto, a los pocos días me quitaron el contrato para dárselo a alguien más experimentado.

Con el segundo cliente, después de media hora de entrevista dije temerariamente: DENME UN MES PARA LEVANTAR SUS VENTAS y sin tener un plan, ni idea de lo que iba a hacer, “me tiré de la tarima como en una pelea de cantina”, con mucho entusiasmo, pero nada de experiencia.

El resultado, antes de los 30 días se empezaba a ver los primeros signos positivos; me volví a reunir con el Gerente de la empresa y me extendió el contrato para seguir trabajando…

Nunca sabré verdaderamente que hice bien en esos primeros 30 días, pero ahora sé por qué dio resultado: simplemente al lanzarme a trabajar hombro a hombro con los vendedores, supervisores, gerentes, despachadores y hasta con el personal que no tenía nada que ver con las ventas, logré levantar la moral de la empresa. Los gerentes en lugar de sentirse auditados o amenazados, vieron en mi, un aliado; el Gerente de la empresa, en lugar de recibir un reporte de todo lo que no se estaba haciendo bien, sintió que su equipo de trabajo estaba siguiendo a un nuevo líder.

La Consultoría salió mejor que la anterior, pero nunca volvieron a llamarme, entonces a los 6 meses tomé la iniciativa y decidí llamar yo… pregunté cómo les iba, me dijeron que “de maravilla”, tan bien que no necesitaban más de mis servicios.

Un día me encontré al Gerente de Ventas que había renunciado. Al preguntarle, me confesó que no me habían llamado porque cada gerente se sentía amenazado, pensaban que yo les quitaría su empleo o que pediría que los boten, por lo que optaron por serrucharme el piso descaradamente, indisponiéndome ante su jefe.

…Un año después, me llamaron para otra consultoría, para ese momento ya había atendido una decena de empresas, es decir, “ya me habían pagado por aprender”, me había equivocado bastante, pero había desarrollado la habilidad de detectar al menos tres cosas que hasta la fecha (20 años después), uso con mucho éxito para “levantar las ventas” y que paso a enunciar:

1. Lo primero que aprendí es que cuando bajan las ventas, automáticamente baja la moral de la empresa, todo el mundo trata de señalar culpables, la crisis es un “hijo bastardo” que nadie quiere reconocer, nadie se hace responsable por lo que pasa. En medio de una crisis nadie intenta tampoco dar soluciones y ser héroe, porque saben que si las ideas no funcionan, seguramente terminarán siendo mártires. En estas condiciones, es necesario un Líder Temporal por lo tanto como Consultor, asumo el papel.

2. El segundo aspecto que he aprendido con el paso de los años es que no se puede ser líder sin un plan, ahora, antes de “lanzarme”, propongo un plan tentativo, una serie de “jugadas de laboratorio”, las cuales no garantizan que ganaremos el partido, pero pueden ayudarnos a anotar algunos goles.

3. En tercer lugar, propongo un “plan operativo detallado”, con acciones concretas que “tendrán que cumplirse de forma sincronizada” por cada uno de los departamentos de la empresa, comandados por sus propios líderes.

Es decir que en lugar de tomar el puesto de los gerentes y supervisores, los empujo a cumplir con objetivos específicos, los invito a ejercer su liderazgo, asumiendo yo el riesgo de equivocarme en la estrategia general.

A estas alturas, se que usted querido lector se estará preguntando ¿pero concretamente, qué hay que hacer para levantar las ventas?, pues lo demás, cualquier Consultor inexperto puede hacerlo, es decir:

a. Evaluar las estrategias del líder del mercado, asimilarlas y mejorarlas de ser posible.
b. Establecer procedimientos de mercadeo y ventas claros, con objetivos concretos.
c. Reforzar el equipo de vendedores y personal de mercadeo, a la vez que fortalecer el entrenamiento de dicho personal.
d. Establecer sistemas de trabajo en equipo, para reducir la dependencia de los llamados vendedores estrella.
e. Poner en funcionamiento sistemas de CRM, Call Center o Telemercadeo, que permitan mayor cobertura del mercado, así como mejor conocimiento cualitativo y cuantitativo de nuestros clientes.
f. Revisar el posicionamiento de los productos y de ser necesario, reenfocar el concepto de las distintas líneas de productos.
g. Poner al día la rotación de inventario, o por lo menos, establecer las prioridades en las líneas de productos que generan los mayores volúmenes de negocio, entre otras actividades de acuerdo a cada negocio en particular.

El problema por lo tanto, no es, ¿qué hay que hacer? si no, ¿cómo debe hacerse?, luego de 20 años debo confesarles que la diferencia no está solo en la experiencia, lo más importante es la pasión que un Consultor debe sentir por su trabajo.

Solo un Consultor que realmente vibre con lo que hace, será capaz de liderar tal proceso y conducir a toda la organización a levantar la moral desde el primer día, para “levantar las ventas” desde el primer mes.
Finalmente, luego de una intensiva campaña, el Consultor debe “hacerse a un lado” y dar paso al equipo gerencial para que retome las riendas de la empresa.

El Consultor que realmente “vive lo que hace”, no necesita “vender más sus servicios a esa empresa” seguramente ellos lo llamarán, estará a la disposición de la gerencia, pero ahora solo como consejero. En mi caso, pongo a la disposición de mis clientes otro producto: “Consultoría por Horas”, pero esto se los explicaré en un próximo artículo.

Por ahora les dejo con una certeza temeraria: ¡sí se puede levantar las ventas en un mes!... y si no se logra levantar las ventas en 30 días, probablemente es porque la gerencia esperó demasiado para llamar a un Consultor competente, en cuyo caso probablemente tomaría un mes más…

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