¡Cero Computadoras!

Por: ConsultorPYME
Planes de Negocios, Mercadeo, Promoción y Ventas.
infocyma@cableonda.net
Twitter: @ConsultorPYME1

Hace como 10 años me llamó un cliente que ensamblaba y fabricaba muebles para oficina, los muebles no tenían marca, e inclusive los hacía a la medida, lo cual le permitía, según él: “personalizar el producto” a los requerimientos del cliente.

Cuando me llamaron fue para pedirme que entrene como gerente de ventas, al vendedor más antiguo, que de paso era miembro de su familia (algo muy común en pequeñas empresas familiares…)

Luego de una rápida evaluación del vendedor, supe que amaba su trabajo como vendedor, pero no tenía el perfil necesario para dirigir las ventas. Me reuní con el dueño de la empresa, le dije que perdería a su mejor vendedor y a cambio ganaría un mal gerente de ventas.

Me costó un poco convencer al mediano empresario, de que lo mejor era que él mismo asumiera la dirección de ventas hasta implementar una estrategia y consolidar un departamento de ventas productivo. Y que, después podría nombrar un supervisor, al que luego de unos años, ascendería a gerente de ventas…

La verdadera historia:
Pero lo interesante de esta historia, no estaba en la estructura del departamento de ventas (eso se arregla fácil), lo increíble era que NO TENÍAN COMPUTADORAS en la empresa; todo lo hacían manualmente, llevaban tarjetas de clientes (como hace 50 años), a pesar de lo cual tenían una empresa en franco crecimiento.

Fue entonces cuando empecé la verdadera consultoría; ahondando un poco en los motivos, descubrí que el dueño le tenía pavor a las computadoras (un señor de ya cierta edad). Él levantó una empresa desde cero, con trabajo duro y largas horas de trato personalizado a sus clientes, pero no se había detenido a pensar sobre lo que podría hacer la tecnología, por su empresa.

Fue fácil hacerle entender que la empresa empezaría a correr y luego a volar con el uso de la tecnología, pero no fue nada fácil convencerlo de que él debía dar el ejemplo y comprarse una computadora. Fuimos juntos a elegir una PC en un almacén de la localidad, incluso tuvimos que contratar un instructor personal, para que le enseñe a manejar su nueva computadora…

Mientras tanto, yo cotizaba 5 computadoras para el departamento de ventas y la recepcionista, reclutaba más vendedores, entrenaba a todo el personal de ventas en telemercadeo, manejo de contactos, generación de tráfico de llamadas, tácticas para aumentar las visitas de los vendedores, en fin, un plan de mercadeo y ventas a mediano plazo.

Como era de esperarse, al cabo de unos días, el dueño de la empresa no solo había perdido el miedo a las computadoras, ahora no se despegaba de la máquina, y, por supuesto que no entendía cómo es que su empresa había podido sobrevivir sin computadoras… ahora estaba listo para “despegar”

¿Cuál es la moraleja de esta historia?
En realidad esta historia tiene dos moralejas:
1. Un empresario no debe llamar a un consultor, solo cuando su empresa tiene problemas, un consultor puede ayudarte a consolidar el éxito ya logrado.
2. Si tienes éxito relativo haciendo las cosas sin usar las mejores herramientas o recursos tecnológicos, imagina lo que puede hacer por tu empresa la utilización de tecnología y modernas estrategias.

Por ejemplo en este caso, la empresa inició la fabricación de muebles modulares, que se vendían a mayor velocidad, se inició el posicionamiento de una marca por línea de producto, se multiplicaron las ventas.

Es verdad que ahora enfrentan otros retos… Pero eso es otra historia… y tal vez otra consultoría.

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