Pollos, Huevos y Máquinas Cuenta Billetes

Por: ConsultorPYME
Planes de Negocios, Mercadeo, Promoción y Ventas.
infocyma@cableonda.net
Twitter: @ConsultorPYME1

Hace unos 14 años, me hice cargo de la reestructuración del departamento de mercadeo y ventas de una empresa distribuidora de productos de alta tecnología, que distribuía entre otras cosas, productos para el sector financiero y bancario.

En el proceso de reclutamiento del nuevo personal de ventas, me llegó una hoja de vida de una persona que había trabajado como asistente en el departamento comercial de una distribuidora de pollos y huevos (a quien para efectos de este artículo, llamaremos CARLOS), el trabajo de Carlos era apoyar la logística de ventas y distribución a supermercados, tiendas y puntos de venta de productos masivos en general.

Como era de esperarse, para Carlos el ambiente de trabajo era totalmente distinto, pasaba de nunca haber usado corbata y traje, a un ambiente del más alto nivel corporativo, de lidiar con dependientes de tienda de barriada, a negociar con banqueros y altos ejecutivos, Carlos no tenía nada del perfil que buscaba la compañía, pero me pareció UN GUERRERO y por eso lo contraté.

Sí, lo contraté especialmente porque consideré que podría servir como ejemplo para el resto de vendedores, a quienes les hacía falta un ejemplo de lucha, un modelo a seguir, y, pensé que Carlos aportaría mucha de esa motivación al grupo.

Ya en el proceso de entrenamiento que establecí para el personal nuevo y antiguo, advertí que Carlos tenía muy dentro de sí, una fuerte dosis de liderazgo, pero también advertí que venía de un medio en donde no le habían permitido aportar ideas, ni desarrollar su capacidad innata de líder.

Se me ocurrió entonces, poner a Carlos al mando de un grupo de nuevos vendedores, cuyo principal misión sería la de buscar nuevos clientes para los productos de la empresa.

Como era de esperarse, uno de los primeros prospectos que visitó Carlos, fue su antigua empresa (la distribuidora de pollos y huevos), a quienes ofreció un modelo de máquina cuenta billetes, y otro de máquina cuenta monedas, porque recordaba haber pasado largas jornadas de más de 12 horas, cuadrando la caja con los vendedores ruteros que recibían dinero efectivo, en billetes pequeños y monedas, por parte de las tiendas de cada barriada que atendían.

Lo que Carlos no advirtió es que había descubierto un NUEVO NICHO DE MERCADO, para un producto que tradicionalmente solo se ofrecía a los bancos, casinos y entidades financieras.

Cuando miré la primera orden de compra de Carlos, inmediatamente supe que no me había equivocado al “detectarlo” como líder y como ejemplo de iniciativa personal en el trabajo.

Por supuesto que organicé para la siguiente reunión semanal de ventas, una felicitación formal para Carlos, conseguí un premio de la gerencia, y utilicé el acontecimiento para enviar un claro mensaje al resto del personal, que consistía en hacerles saber que la empresa premiará la iniciativa, la creatividad y el aporte adicional de cada empleado de la empresa.

El lunes siguiente, me reuní con Carlos, para entregarle una lista de las más importantes distribuidoras de productos masivos, supermercados, cines, discotecas, almacenes, restaurantes y otros negocios que tenían que lidiar con mucho dinero en efectivo.

El descubrimiento fue impresionante, se abría un mercado enorme para la empresa, el mismo que no se había advertido en casi 20 años de distribuir este tipo de productos a los bancos y entidades financieras.

¿Qué aprendimos de esta historia?:
1. Que todos llevamos un Carlos dentro de sí, solo hay que saber descubrirlo.
2. Que en mercadeo no hay nada escrito, se puede inventar todos los días.
3. Que no importa si vendemos pollos, huevos o máquinas cuenta billetes, las ventas son una profesión tan noble que al final siempre reconoce tu esfuerzo, creatividad y liderazgo.
4. Finalmente, aprendí, una vez más, que dentro de cada hombre o mujer, hay un potencial líder, un vendedor innato, solo es cuestión de darle la motivación correcta en el momento indicado.

Para comentarios o consultas sobre este artículo: infocyma@cableonda.net