¡Consultores o Bomberos!

Por: ConsultorPYME
Planes de Negocios, Mercadeo, Promoción y Ventas.
infocyma@cableonda.net
Twitter: @ConsultorPYME1

Muchas personas piensan que un Consultor es algo así como un Bombero que apaga incendios, es decir una persona que se debe llamar cuando hay problemas.

La verdad, luego de más de 20 años dedicado a la Consultoría en Mercadeo, Promoción y Ventas, puedo decir que es así, casi siempre me llaman cuando hay fuego, cuando las empresas pierden rápidamente participación de mercado, cuando bajan sus ventas, aumentan sus deudas o sus vendedores están desertando.

Finalmente nos convertimos en expertos en el manejo de crisis, peleamos denodadamente contra las llamas, ayudamos a cargar las víctimas. Pero, luego del conteo de daños materiales, muertos y heridos.

No podemos actuar como los bomberos que abandonan la escena del incendio, no podemos dejar que otros recojan los escombros y que, otros más, inicien la reconstrucción del edificio siniestrado. Tenemos que quedarnos y hacer también el trabajo sucio…

El problema que confrontan la mayoría de empresarios, cuando han llegado a vivir fuertes etapas de crisis, episodios de bajones en las ventas, desintegración del equipo de vendedores, poca efectividad en la promoción, entre otros; es que las estructuras de la empresa quedan “tan dañadas”, que mejor sería llamar a un “equipo de demolición”, no queda motivación en el equipo de mercadeo, y a veces ni siquiera dinero para pagar un Consultor.

Es aquí donde empieza el verdadero trabajo del Consultor.

El reto, número uno: “devolverle la fe” al departamento de mercadeo, a la empresa y a los empresarios, para evitar que vuelva a suceder otro incendio; número dos: reparar los daños mayores, para que la empresa siga funcionando; número tres: iniciar la construcción de una estructura de mercadeo sólida, diseñar planes y estrategias para regresar al mercado con nuevas propuestas, con un equipo humano creativo y motivado; enfocado en objetivos y tareas concretas.

Muchos Consultores inexpertos, preferirían dedicarse primero a la construcción conceptual de un sistema de mercadeo, al análisis de la competencia o los motivos que les llevó a la crisis, lo cual normalmente llevará a los gerentes y empresarios a desesperarse, ellos necesitan resultados urgentes, ellos pensarán: ¿para qué “tanta experiencia”?, ¿para qué “tanta teoría”?, si no nos resuelven el problema que nos condujo a esta situación.

Los médicos inexpertos invierten su tiempo explicando teóricamente al paciente, cómo lo van a curar; un médico experimentado, inicia inmediatamente un tratamiento intensivo. Finalmente, cuando el paciente está curado, habrá tiempo para algunas explicaciones, aunque ¿a quién le interesan las explicaciones después de haber salvado su vida?.

Por esa razón, yo prefiero ver al “paciente” e iniciar la “terapia de choque”. Luego de atender tantos llamados para apagar incendios, he aprendido que al cliente no le interesan los conceptos teóricos de Marketing o negocios, lo importante es el resultado, para lo cual hago algo que nunca falla: me integro a la empresa, convivo con ellos, asimilo sus problemas, esto me ayuda a motivarlos, al tiempo que ayudo a reconstruir moralmente la empresa. En el camino consigo amigos, amigos de verdad, porque el mejor amigo es quien ha librado una batalla junto a ti.

La próxima vez que tengas un incendio en tu empresa, no dudes en llamarme, pero mejor si puedes llamarme antes que inicie el incendio, siempre es más rentable llamar a un Consultor, cuando todavía la crisis no ha tocado fondo, cuando “el paciente todavía respira”, cuando con una simple inyección podemos mejorarlo en lugar de firmar su certificado de defunción.

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